Como você utiliza suas emoções na hora de negociar? A maioria das pessoas diria que não se pode deixar envolver por emoções na hora de uma negociação, que a razão é a pura e única maneira viável de se entrar e sair bem de uma reunião de negócios, mas quantas pessoas conseguem abandonar suas emoções em qualquer momento que seja? Quem consegue controlar todos os pensamentos que lhe vem à cabeça?
Quem responde a essas questões é Daniel Shapiro, palestrante do Fórum Mundial de Negociação 2009, da HSM Management. Ele, presidente do Conselho de Negociação e Resolução de Conflitos do Fórum Econômico Mundial e docente dos departamentos de Direito e Psiquiatria da Universidade de Harvard, atua como psicólogo clínico. Em Harvard, ainda dirige centros de pesquisa em negociação que são referência no mundo todo.
De acordo com o especialista, nossas emoções podem arrasar totalmente um processo de negociação. Então, ao invés de lutar contra elas, devemos aceitá-las e usá-las em nosso favor. “As situações despertam emoções boas e ruins, e devemos usar as primeiras como forma de melhorar nossa atuação”, coloca, e diz que vê nas crianças os melhores exemplos do uso das emoções em processos de negociação.
Para se negociar bem, Shapiro afirma que é necessário voltar alguns minutos antes de ser soterrado por uma avalanche de sensações. “As emoções transparecem através de seu corpo, você começa a tremer, suar, fica vermelho, tudo isso só prejudica o clima do ambiente”. Antes de ser acometido por essas reações, o especialista pede que voltemos nossa atenção às Preocupações Centrais, ou seja, o que nos leva a estar naquele estado. De acordo com ele, os elementos principais são cinco: Apreciação, Autonomia, Afiliação, Status e Papel.
Apreciação
Tem grande valor dentro de uma negociação. Ninguém gosta de se sentir desvalorizado, reduzido ou incompreendido em qualquer momento da vida, muito menos durante uma negociação. Para reduzir ou eliminar essa sensação, Shapiro afirma que é preciso que você entenda o ponto de vista da outra pessoa, saiba o porquê dela querer isso ou aquilo. Entretanto, “apenas entender os motivos que levam alguém a essa ou aquela atitude não é suficiente para apreciá-la, é preciso encontrar mérito no que aquela pessoa quer, pensa, sente ou faz”, pontua o especialista.
Tão importante quanto entender é comunicar este entendimento, fazer com que o outro perceba que você o compreende. Mas deve-se ter cuidado, pois valorizar mais que o necessário pode ser perigoso e ruim. A medida certa é perguntar o que a pessoa sente, o que ela pretende fazer a respeito deste ou daquele tema e questionar como você pode ajudar em determinados pontos, essa é a chance para que você coloque o seu lado em questão também.
Autonomia
O professor Daniel Shapiro a define como a liberdade e a capacidade de se tomar decisões sem precisar de outras pessoas. É um dos elementos mais delicados das Preocupações Centrais ressaltadas por ele. Quando você pensa demais em coisas como: “o que esta pessoa está fazendo?”, ou “o que aquela pensa de mim?” e etc., na verdade tende a escutar mais a si próprio do que a pessoa que está na sua frente, e isso o faz desrespeitar a autonomia do indivíduo e cria uma distância entre os dois pólos da negociação.
“Certa vez, ainda quando namorávamos, eu cheguei em casa e minha esposa tinha modificado toda a decoração do meu apartamento. Eu fiquei muito bravo e comecei a recolocar tudo de volta no lugar”, conta o professor, e acrescenta que, no fim das contas, a maneira como sua mulher havia organizado o local era bem melhor e ela tinha um senso de estilo bem apurado, mas a mudança não foi aceita porque ele não se sentiu parte do processo de decisão, não foi comunicado. Isso ocorre diariamente em empresas e negociações.
O meu lema é SCAD, disse Shapiro, “Sempre Consultar Antes de Decidir” (ACBD, no inglês original – Always Consult Before Decide), “pois, às vezes, o problema não é uma questão de conteúdo e sim o processo pelo qual se quer chegar lá”, completa.
Afiliação
É a capacidade e a necessidade, nesse caso, que se tem de construir uma conexão com o outro lado, encontrar pontos em comum. Como psicólogo, Shapiro conta que “a sensação de rejeição afeta o Córtex de seu cérebro, a mesma área responsável por sentir dores físicas como um soco no estômago, por exemplo”, por isso dizer que é tão importante criar laços.
O professor sugere cinco ou dez minutos de conversa pessoal, que não envolva a negociação propriamente dita, apenas para reduzir as distâncias pessoais e criar o que ele chama de conexões estruturais. Quando você experimenta essa “quebra de gelo” antes de uma negociação pergunte-se: Você negociaria com a pessoa de antes (de cinco minutos atrás) ou com a de agora? Shapiro não tem dúvidas quanto às respostas, para ele, reduzir distâncias melhora todo o processo.
Status
O importante é saber como este ponto pode ser usado para melhorar o tipo de emoção despertado na negociação. “O status social é muito importante em qualquer ocasião, ao dirigir-se a um presidente, por exemplo, é necessário respeitar toda a carga de experiência e valor que levou aquela pessoa até determinado estágio, mas o mais importante de todos é o status pessoal”, colocou Shapiro afirmando, ainda, que é através do status pessoal que você será respeitado e admirado. A dica do professor é para que você descubra qual é o seu status, em que ponto se encontra, e que tente sempre agregar mais desse elemento por meio de sua conduta.
Papel
Numa negociação todos assumem papéis, os mais diversos, e seguem uma linha de atuação. “Você deve se questionar como pode se adequar, que atividades pode exercer para preencher melhor o seu papel, seja dentro de uma empresa, numa negociação ou até mesmo na sua vida pessoal”, enfatiza Shapiro e realça que uma atitude desse tipo pode inspirar outras e aperfeiçoar o entorno como um todo.
Respeito e cortesia
John Howard, ex-primeiro-ministro da Austrália que ficou no cargo por 12 anos, e responsável por grandes reformas no país, também participou do Fórum Mundial de Negociação. Ele é visto como um forte negociante pela sua atuação junto a Bill Clinton (ex-presidente dos Estados Unidos), Tony Blair (primeiro-ministro britânico) e por diversas negociações que realizou com países de culturas diferentes das da Austrália. Entre estes países estão a China, Tailândia e Indonésia, apenas a título de exemplo.
Em seus quatro mandatos (sendo que o último terminou ao final de 2007), reestruturou a economia australiana e criou diversos programas de crescimento para o país, incluindo um forte programa de migração para estudo.
O ex-primeiro-ministro afirma que mesmo que as visões dos envolvidos numa negociação sejam diferentes, atitudes de respeito e cortesia além de serem bem vindas dificilmente são esquecidas pelas pessoas e podem render ótimos frutos futuros. “É necessário se lembrar que uma negociação não se encerra ali, naquela reunião, mas que perdura por anos e influencia novas relações entre os lados”, afirmou.
Palavras-chave
“Tente o máximo possível se interessar pela outra parte, seja modesto, conheça a pessoa, entidade, país, com o qual você está negociando”, ressalta Howard e acrescenta, “o respeito é algo de âmbito universal”. Outra dica do ex-primeiro-ministro é a paciência, pois, de acordo com ele, somente através dela se poderá saber escutar e avaliar bem toda a situação.
As palavras-chave em negociação para Howard são: humildade, paciência, modéstia e respeito. Elas que se encaixam perfeitamente nas preocupações centrais levantadas por Shapiro, e que podem ser resumidas em: respeite a autonomia; construa afiliação; conheça e adquira status; aperfeiçoe e preencha melhor seu papel; e expresse sua apreciação pelas pessoas.
Conteúdo produzido por Moraes Mahlmeister Comunicação. Texto de Renan De Simone; edição e revisão de Juliana de Moraes. Publicado pelo site do Sincodiv-SP Online.
Renan De Simone 