Uma das associações de marca mais tradicionais do Brasil, a Assobrav (Associação Brasileira de Distribuidores Volkswagen) construiu uma base que é, hoje, referência para outras entidades. Sob o comando de Mauro Saddi, empresário de 52 anos e que está no ramo automotivo há 35 anos, a Associação conta com a experiência de duas gerações de empreendedores.
Saddi iniciou a vida profissional aos 17 anos, na área de Pós-Venda da concessionária Mercedes Benz pertencente à sua família. Assumiu integralmente a direção do negócio aos 23 anos, após a morte do pai e do tio, fundadores da empresa. E, de lá para cá, fez história no setor.
À frente da Assobrav na gestão 2010-2011, ele conversou com o Sincodiv-SP Online sobre a estrutura da Associação, suas ações e projetos, além de arriscar dizer o que o mercado deve esperar daqui para frente. “De quebra”, nos deu o relato de sua experiência como sucessor de empresa familiar, um eterno desafio tanto para quem passa o bastão, como para quem assume o negócio.
Sincodiv-SP Online: Sua experiência demonstra que foi um jovem sucessor e fez com que a empresa de sua família crescesse. A que o senhor atribui o sucesso obtido?
Mauro Saddi: Não sei se posso dizer que obtive sucesso. Pelo menos, consegui sobreviver até aqui (risos).
Comecei a trabalhar na concessionária de minha família quando tinha apenas 17 anos e adentrei justamente na área de peças e serviços, Pós-Venda, uma área complicada.
Foi ali dentro que aprendi a lidar com fornecedores, funcionários, clientes, administrar as finanças e etc. É uma área muito abrangente e crítica.
Trata-se de uma tarefa árdua alcançar a satisfação do cliente dentro da oficina, por exemplo. Levar o carro ao mecânico é como levar filho ao médico: quando precisa você vai, mas ninguém gosta de verdade. Agradar o cliente quando está nessa situação exige muito “jogo de cintura”.
Quando passei ao comando da empresa, efetivamente, já tinha aprendido diversas manhas e técnicas que me ajudaram muito. Pilotar as outras áreas, apesar da responsabilidade maior, foi uma tarefa facilitada nesse sentido.
Sincodiv-SP Online: Que bases foram necessárias para conseguir lidar com os obstáculos com essa facilidade?
Mauro Saddi: Minha experiência havia sido mais em gestão, então faltava captar a parte estratégica do negócio, mas posso dizer que me adaptei bem, especialmente pelo negócio ser da família.
Eu era funcionário da empresa há quase seis anos quando assumi o negócio, e desde pequeno ia trabalhar com meu pai naquele ambiente. Eu fui o tipo de criança que brincava de carrinho de rolimã no chão da oficina. O lugar fazia parte da minha história, eu tinha laços ali e isso contou muito.
Meu pai tratava o negócio como se fosse qualquer outro membro da família e eu segui sua visão. Tentei cuidar de tudo da melhor maneira possível e acredito me esforcei mais do que o normal, pois queria manter o legado.
Sincodiv-SP Online: Ainda nesse pano de fundo, mas no âmbito específico da Associação, qual foi a grande preocupação em se criar o Programa de Sucessores Assobrav?
Mauro Saddi: Chegou um momento aqui na Associação em que observamos que a grande maioria da diretoria da Assobrav era composta por sucessores e isso nos pareceu uma tendência muito forte para toda a rede. Como todos aqui estavam cientes do quanto a formação de bons sucessores é importante para o negócio, passamos a estruturar o Programa de Sucessores Assobrav. Acredito que esse tenha sido o início de tudo.
Sincodiv-SP Online: E como funciona o programa? Quais os principais pontos, a que se atém?
Mauro Saddi: O programa é feito em parceria com a Fundação Dom Cabral (reconhecida mundialmente como uma das melhores escolas de negócio) e visa dar um entendimento mais amplo aos sucessores sobre a nova realidade competitiva do negócio. Serve para aperfeiçoar práticas e ferramentas de gestão e procura demonstrar como liderar adequadamente.
Entre os assuntos da grade tratada estão: Estratégias Competitivas; Marketing de Serviços; Finanças Corporativas; Liderança e Cultura; e Negociação e Influência. O pré-requisito para ingressar no programa é cursar (ou estar cursando) nível superior ou já participar de maneira ativa da gestão na concessionária.
Na verdade, temos dois intuitos: trazer o coração dos novos líderes para o negócio, pois os laços aumentam a produtividade, confiança e guiam para o sucesso; e provocar as montadoras.
Em nossa visão, investir em programas de sucessores é questão estratégica para as montadoras e elas deveriam dar mais atenção a isso. Para uma rede forte, é essencial que elas se preocupem com a perenidade de todos os negócios, assim, pode-se dizer que nosso papel é também de incentivo às montadoras, demonstrando a importância desse tipo de ação.
Sincodiv-SP Online: Como a rede da Assobrav pode ser definida e qual o papel da Associação nesse relacionamento?
Mauro Saddi: Podemos dizer com segurança que é uma rede bem capilarizada. Contamos hoje com 540 pontos de venda (entre concessionárias, showrooms, etc.) em todo o Brasil, dos quais 60% são controlados por 121 grupos econômicos e os outros 40% estão nas mãos de empresas individuais (negócios familiares).
A Assobrav trabalha bastante a questão da comunicação com sua rede, que acabou criando uma linguagem própria e é hoje bem unida. A preocupação é representar bem os concessionários e guiar seus distribuidores por um caminho saudável, de longo prazo. Nesse contexto, não basta ter ideias e transmitir à rede, é necessário ter fortes argumentos e justificar cada medida, o que nos dá muito mais segurança de atuação.
Sincodiv-SP Online: No que tange à montadora, como é essa relação?
Mauro Saddi: Temos, hoje, um modelo de relacionamento conquistado com muito trabalho. A relação entre montadora, Associação e rede começou a ficar mais íntima e melhorada na gestão de Sérgio Reze (hoje presidente da Fenabrave – Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores).
Ambas as partes têm confiança e respeito na outra e tudo isso torna o dia a dia muito mais positivo. Outro ponto a se destacar é saber separar as relações profissionais e pessoais, ou seja, mesmo que existam pontos de embate no lado profissional, os encontros sociais são sempre alegres e respeitosos.
Sincodiv-SP Online: Em relação ao mercado, o que esperar daqui pra frente?
Mauro Saddi: A melhor forma de entender o futuro do mercado é fazer um balanço do que tivemos até hoje: fevereiro e março bem fortes, por conta dos incentivos fiscais; abril com um pequeno reflexo do mês anterior; seguido da intensificação da descida dos emplacamentos em maio; e junho normalizou a situação.
O que sugiro é que se faça uma média entre aquilo que foi vendido no primeiro e no segundo trimestre de 2010. O resultado dessa conta deve ser a realidade mais próxima para o comportamento do mercado até o final do ano o que, de certa forma, se encontra com as conhecidas projeções de vendas – com crescimento de 10% mais ou menos.
Sincodiv-SP Online: E quanto à intensificação da entrada dos produtos chineses no mercado? Qual é a expectativa?
Mauro Saddi: A situação dos chineses aqui é um filme que o mercado já assistiu ao menos duas vezes. Guardadas as devidas diferenças, quando os japoneses adentraram o mercado brasileiro e, depois, os coreanos, chegaram aqui sem muito crédito e ganharam um mercado imenso, pois tinham bons produtos, preparo etc.
Com os chineses será parecido. No início, terão dificuldades, pois ainda não possuem muita consistência de procedimento ou conhecimento de mercado, mas ganharão espaço num curto espaço de tempo.
Quando digo que teremos algumas diferenças, refiro-me ao fato de que os japoneses e coreanos chegaram aqui com carros de valor elevado, que não são considerados de entrada. Esse é o grande diferencial dos chineses. Eles estão chegando ao país com carros mais baratos, de entrada, que visam um maior volume e podem conquistar espaço no mercado de maneira mais ágil.
Estimo que dentro de sete ou oito anos eles já estejam trafegando entre 10 mais vendidos do ranking.
Sincodiv-SP Online: Em 2007, realizamos uma entrevista com o então presidente da Associação, o senhor Elias Monteiro. Na ocasião, ele nos disse que para alcançar o objetivo de melhores negócios para a rede, a Assobrav visava sempre oferecer ferramentas para gerir a qualidade dos negócios, fator diferencial para ele. Essa afirmação ainda é válida?
Mauro Saddi: Sim, a afirmação é totalmente válida. Nós da Assobrav mantemos uma linha de atuação bem íntegra e definida, e compartilho totalmente da visão do Elias Monteiro.
Baseamos nossas ações em perguntas simples, porém cruciais: o que podemos fazer para congregar um maior número de concessionárias dentro da Associação? Como podemos unir e servir melhor nossa rede?
Sincodiv-SP Online: E quais têm sido as respostas até agora?
Mauro Saddi: Diversas ações. Temos as Comissões de Trabalho, o já citado Programa de Sucessores Assobrav; o Protev (Programa de Treinamento Especial de Vendedores Volkswagen); o Dealer Qualification; o Programa Sinal Vermelho; o Avançar; Programa de Excelência Empresarial; e o Projeto Incluir. Cada um atuando de maneira específica numa área.
As Comissões de Trabalho atuam nas áreas de Veículos Novos; Veículos Semi-novos; Finanças; Peças; Assistência Técnica; Academia Assobrav (treinamentos); Comunicação e Marketing; e Vendas Especiais (frotistas). Cada uma é composta por oito ou nove pessoas que recebem, filtram e distribuem informações e promovem reuniões mensais para entender e atender de forma adequada às demandas dos concessionários.
Apenas a título de exemplo, os programas Dealer Qualification, Sinal Vermelho e Avançar são desenvolvidos em conjunto com a Volkswagen e visam melhores resultados das empresas e satisfação do cliente. São executados dentro das próprias concessionárias onde equipes mistas de profissionais da Assobrav e da Volkswagen fazem, durante cerca de um mês e meio, diagnósticos dos pontos fracos e fortes das distribuidoras e fornecem dados e propostas de melhora nas casas.
Quanto ao projeto Incluir, está sendo executado em parceria com a Fundação Volkswagen, o Senac, e o Centro Social Nossa Senhora do Bom Parto. O projeto consiste em selecionar jovens carentes que demonstrem interesse pelo setor e ajudar em sua inserção na sociedade através de cursos e de um trabalho profissional efetuado dentro das concessionárias.
É uma forma de unir teoria e prática para dar experiência profissional a esses jovens e investir em gestão estratégica, pois um funcionário que cresce dentro da empresa tem muito mais preparo e carinho pelo negócio.
Ademais, ainda temos apoio jurídico, orientação operacional e apoio em informática.
Sincodiv-SP Online: E na área de sustentabilidade?
Mauro Saddi: Desenvolvemos um trabalho, em parceria com a Volkswagen, de contratação de consultores que analisam as concessionárias e propõem ações para melhoria na gestão nesse sentido. Trabalhamos, de início, com a conscientização e treinamento e agora passamos a uma etapa de aplicação desse programa de gestão. Esse tipo de atividade ocorre há mais de dois anos aqui na Assobrav.
Sincodiv-SP Online: Quais as metas da Associação até o final de 2010?
Mauro Saddi: Queremos solidificar mais as Comissões de Trabalho, aprimorar a rede através de treinamentos e cursos. Atender as necessidades da rede nesse momento, porém visando o futuro do negócio e manter a união conquistada. Além disso, objetivamos também estreitar o relacionamento com a Volkswagen, especialmente com o novo vice-presidente nas áreas de Vendas e Marketing, o executivo alemão Frank Brustmann, que entrou no lugar do brasileiro Flavio Padovan.
Sincodiv-SP Online: Que mensagem o senhor deixaria para sua rede?
Mauro Saddi: Apesar de sermos distribuidores de veículos, somos, na verdade, fabricantes e vendedores de serviços e não podemos nos esquecer disso!
Devemos estar atentos e com foco no cliente para podermos alcançar um padrão de qualidade ainda mais alto e ficar, no mínimo, entre os três primeiros lugares no ranking de satisfação do cliente no setor automotivo.
Temos também de não perder de vista a qualificação e preparo de nossa rede, ter boas equipes de vendas para podermos competir com os novos produtos das outras marcas, inclusive as chinesas. E, finalmente (e não menos importante), dar foco especial ao nosso Pós-Venda, que é elemento essencial no processo de fidelização do cliente.
Ademais, reforço que a Assobrav é a casa de todos os seus distribuidores e que eles podem se sentir à vontade e contar com todo nosso apoio e estrutura.
Conteúdo produzido por Moraes Mahlmeister Comunicação. Entrevista realizada e redigida por Renan De Simone, editada por Juliana de Moraes. Publicado pelo site do Sincodiv-SP Online em julho de 2010
Para acessar a publicação original, clique aqui: http://www.sincodiv.org.br/Sincodiv/portal/news_nova_2.php?txtCODIGOCONTEUDO=189&txtLOCALCHAMADA=CARROSSEL
Renan De Simone 