A marca brasileira Dafra iniciou suas atividades por todo o Brasil em janeiro de 2008 e conquistou um grande mercado em um curto espaço de tempo. Segundo dados da Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores), no acumulado dos emplacamentos de motocicletas do ano de 2009, a marca ficou na 4ª posição do mercado nacional, colocação considerável devido ao seu tempo de vida.

Fundada em 10 de janeiro de 2008, a Assodafra (Associação Brasileira dos Concessionários Dafra) é a associação representante dessa jovem marca de motocicletas que já ganhou muita força e é atualmente presidida por Marcos Morais.

No ramo automobilístico há 25 anos, Marcos Morais, presidente da Assodafra eleito para o biênio 2009/2011, já conta com dez anos de experiência no ramo de motocicletas. Iniciou seu trabalho numa concessionária Ford e passou, logo a seguir, para uma de bandeira Fiat. Atualmente como dealer, possui participação acionária em duas concessionárias Dafra, em Alagoas.

Morais conversou com o Sincodiv Online e falou a respeito do crescimento da marca; de como se deu sua implementação após mais de cinco anos de planejamento; da expansão da rede; e seus novos produtos. Você confere a entrevista na íntegra a seguir.

Sincodiv-SP Online: Apesar de jovem, a Dafra já alcançou a 4ª posição na participação de vendas do mercado nacional de motocicletas. A que o senhor atribui esse sucesso?

Marcos Morais: Em primeiro lugar, nós temos uma rede bem estruturada de concessionárias, com pessoas experientes que, mesmo que não tenham trabalhado no ramo de motocicletas antes, já contam com anos de atuação no setor automobilístico.

Outro fator que contribuiu para esse rápido crescimento foi o relacionamento bem próximo com a montadora, que melhora muito nosso desempenho e facilita o diálogo.

Por fim, temos uma vasta gama de produtos de qualidade, com valor agregado. O mais importante é que buscamos sempre um preço justo, ou seja, nos esforçamos, ao máximo, para oferecer linhas diferenciadas de acessórios e produtos com competitividade frente às outras marcas. Não se pode esquecer também a forte atuação do setor de Marketing que, mesmo antes do início das vendas, já começara com uma ótima campanha para os nossos consumidores.

Sincodiv-SP Online: E essa rede estruturada conta com quantos concessionários atualmente?

Marcos Morais: Estamos, hoje, com 308 concessionárias em 87 grupos econômicos espalhados por todo o Brasil. Posso dizer que, frente ao nosso mercado, esse número é suficiente para atender os consumidores e dar-lhes suporte de Pós-Venda. É uma rede bem capilarizada portanto.

Sincodiv-SP Online: Existe alguma região de maior concentração, visto que o Nordeste, por exemplo, cresceu muito no segmento de motocicletas e já rivaliza em número de vendas com a região Sudeste?

Marcos Morais: Estamos, sim, atentos a todos os mercados em expansão. Por ora, todas as regiões estão com uma cobertura satisfatória, e que tende a se ampliar. No caso do Nordeste, em específico, o crescimento no segmento de motocicletas não passou indiferente e a Dafra já está desenvolvendo um novo produto pensando nisso. Por enquanto, não posso revelar mais, mas será um produto de alcance nacional que, entretanto, atenderá de maneira mais adequada às necessidades da região do Nordeste, aumentando a competitividade com outras marcas.

Sincodiv Online: E para quando podemos esperar essa novidade?

Marcos Morais: Já para o meio desse ano teremos mais novidades a esse respeito.

Sincodiv-SP Online: Qual é a expectativa de crescimento da Dafra para 2010? Existe algum projeto de expansão?

Marcos Morais: A rede, como um todo, está em constante crescimento. Temos conversado bastante com a montadora e teremos algo em torno de cinco lançamentos só para este ano. A fábrica tem fechado parcerias com algumas marcas chinesas também, para evoluir sua tecnologia e qualidade, e oferecer um bom preço ao consumidor.

Dessa forma, entre o final deste ano e o início de 2011, prevemos alcançar a terceira posição na participação de vendas do mercado nacional. O que será uma grande vitória.

Sincodiv-SP Online: Quais os consumidores alvo da marca? Com o forte crescimento que a Dafra apresentou, o foco mudará?

Marcos Morais: Inicialmente, a Dafra estava voltada para os consumidores de entrada, ou seja, aqueles que adquirem sua primeira motocicleta e que, geralmente, a utilizam para trabalho e querem produtos mais econômicos em detrimento da potência.

Atualmente, já atingimos uma média de 80% dos perfis de consumidores existentes, com produtos voltados para aqueles que já possuíram outras motocicletas ou possuem automóveis e utilizam o produto mais para passeio e etc. Até o final de 2010, temos planos para atingir todo o tipo de público, com uma linha bem diversificada de produtos.

Sincodiv Online: O maior problema encontrado na introdução de um novo produto é, geralmente, a questão da assistência técnica, Pós-Venda. Como foi o planejamento desse aspecto durante a introdução da marca Dafra no mercado nacional?

Marcos Morais: A primeira preocupação que surgiu quando houve o lançamento da marca foi distribuir bem nossa rede para atender diversas áreas e permitir conforto ao cliente, assim, ele não precisaria se deslocar por grandes distâncias para encontrar a solução que procura para produto adquirido.

Em segundo lugar, temos mecânicos que estão em constante treinamento, pela montadora, para atender de maneira satisfatória, além de uma logística muito bem desenvolvida quanto à reposição de peças e acessórios em geral.

Isso tudo se deve ao bom planejamento executado antes da introdução efetiva de nossos produtos no mercado. Apesar de ter iniciado suas vendas em janeiro de 2008, o planejamento da marca havia se iniciado mais de cinco anos antes dessa data. Dessa forma, acredito que atendemos de maneira satisfatória a todos os nossos consumidores.

Sincodiv Online: Como a Assodafra trabalha a questão do relacionamento com o consumidor? Existem diretrizes e padrões de qualidade que devem ser seguidos por toda a rede?

Marcos Morais: Este é um ponto interessante. Por enquanto, nossa rede conta com os métodos tradicionais como SAC (Serviço de Atendimento ao Consumidor), política de relacionamento desenvolvida por cada concessionário, gerentes treinados para fazer o acompanhamento Pós-Venda e etc. Tudo para colocar a qualidade em primeiro lugar.

Eu disse que esse é um ponto interessante porque, justamente no último mês de fevereiro, realizamos reuniões na sede da Assodafra para estabelecer os padrões de qualidade e atendimento que deverão ser seguidos e trabalhados por toda a rede.

De início, a marca deu mais atenção ao seu processo de crescimento e fortalecimento, pois se adaptar às diferenças específicas na cultura de cada região do país foi essencial. A partir de agora, entretanto, onde se inicia um processo forte de expansão e concretização do nome Dafra no mercado, é necessário elevar ainda mais os padrões para atender os clientes da maneira adequada.

Sincodiv-SP Online: A Associação promove cursos e treinamentos para seus colaboradores? Como a Assodafra trabalha essa questão?

Marcos Morais: A Associação ainda não promove cursos e treinamentos, mas incentiva a participação de sua rede como um todo. A montadora Dafra tem parcerias com o Senai (Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial) e consultorias muito bem qualificadas para gerir cursos de Mecânica, Atendimento em Vendas e Pós-Venda. Os cursos técnicos são oferecidos em todas as cidades em que o Senai tem presença e os outros são feitos por todas as concessionárias do país.

Sincodiv-SP Online: Qual será o foco da Assodafra daqui pra frente? Quais os objetivos a serem buscados nos próximos anos?

Marcos Morais: Nossos principais alvos são: continuar o belo trabalho de parceria com a montadora; fortalecimento da nossa rede; consolidação do nome Dafra no mercado brasileiro; treinamento de nossa equipe; clareza e objetividade de informação; e pleitear, junto à montadora, os anseios de toda nossa rede.

Sincodiv-SP Online: Podemos dizer que a rede e a montadora têm um bom relacionamento, então?

Marcos Morais: Sim, sem dúvida. Posso dizer que a Dafra é bem acessível, parceira e bastante compreensiva com os anseios e necessidades dos distribuidores. Até hoje não tivemos nenhum problema digno de menção.

Sincodiv-SP Online: Para o senhor, qual é o maior desafio de presidir uma associação como essa, de uma marca jovem, porém em forte crescimento?

Marcos Morais: O maior desafio, para mim, é sempre trazer à tona pautas representativas para a discussão, que sejam de interesse dos concessionários e também da montadora, para continuar fazendo essa ponte entre os dois lados e manter uma relação baseada no diálogo e confiança.

Sincodiv-SP Online: Que mensagem o senhor deixaria aos concessionários de sua rede?

Marcos Morais: Peço para que continuemos trabalhando em parceria com a montadora, pois apenas juntos é que conseguiremos ser fortes e grandes; e que tenham foco na qualidade do produto e no atendimento ao cliente.

Conteúdo produzido por Moraes Mahlmeister Comunicação. Entrevista realizada e redigida por Renan De Simone, editada por Juliana de Moraes. Publicado pelo site do Sincodiv-SP Online em março de 2010

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