Dizem que toda pessoa encontra seu ponto de virada na vida e o de Oswaldo Müller se deu em 1999, aos 40 anos. Formado em Administração e com carreira na área de Planejamento e Controle de banco, Müller, que hoje é consultor de noivos e trajes finos masculinos, estudava alguns projetos para empreender e sair do mercado financeiro por questões de saúde. Pouco antes, ele havia tido um breve problema cardíaco que o fez repensar o estresse que vivia ali.
Segundo contou ao Sincodiv-SP Online, em entrevista exclusiva em sua loja de aluguel e confecção de roupas que funciona na capital paulista, Müller encontrou a oportunidade nesse mercado por acaso. “Eu estudava projetos no ramo de alimentação, imóveis, mas nunca havia pensado em aluguel de trajes finos, até que a proposta apareceu pela dica de um amigo, que me apresentou a Maximu’s Rigor”, disse.
No bate-papo a seguir, Müller fala do início desse projeto, da evolução do mercado de aluguel de roupas e da alfaiataria, do desafio em empreender em um novo ramo, trata de técnicas de atendimento ao cliente e também dá dicas de vestuário aos empreendedores, ressaltando que “estar bem vestido e adequado a cada ocasião contribui para a autoestima, abre portas… Acredito que os empresários devam prestar atenção a seus trajes. E recomendo também o uso de ternos para os vendedores”. Acompanhe a conversa na íntegra a seguir.
Sincodiv-SP Online: Como iniciou na área de moda masculina e alfaiataria?
Oswaldo Müller: Eu estudava alguns projetos para empreender no ano de 1999, pois queria sair do estresse do mercado financeiro em que vivia. Sou formado em Administração de empresas e trabalhava como superintendente da área de Planejamento e Controle de um grande banco. Eu estava com 40 anos na época.
Depois que tive uma espécie de arritmia cardíaca, passei a ver as coisas sob nova perspectiva e fui buscar tais alternativas.
Sincodiv-SP Online: Você já tinha algum contato com o assunto de aluguel de roupas e alfaiataria?
Oswaldo Müller: Eu não conhecia nada da área e um amigo meu foi quem trouxe a proposta. A Maximu’s Rigor era de uma família que queria sair dos negócios porque parecia que as coisas não caminhavam bem. Quando analisei a empresa, entretanto, vi que ela era boa e tinha potencial, talvez os donos estivessem com alguma dificuldade em administrá-la. Nesse momento, toda minha experiência com planejamento e controle ajudou muito.
Sincodiv-SP Online: Quais foram suas dificuldades e anseios no início? Que medidas precisaram ser tomadas?
Oswaldo Müller: A ideia era colocar a empresa num novo patamar de qualidade e esse anseio era também parte da dificuldade. Eu profissionalizei a empresa, implantei sistemas de controle avançados, pois o planejamento financeiro é a base. A seguir, foquei meus esforços em bom atendimento e Marketing.
A maior dificuldade que tive foi por parte dos fornecedores. A qualidade do produto não era a esperada e, inicialmente, tentei modificar as empresas deles (risos), o que foi um erro. Percebi que não podia modificar o que eles faziam, mas podia mexer na minha própria atuação.
Passei a contar, então com o serviço de dois alfaiates e uma alfaiata para produzirem as novas peças do meu estoque da forma como eu desejava, com um tecido de melhor qualidade e mudanças na modelagem e acabamento. Incialmente, até formar um estoque suficientemente bom para aluguel, a produção era lenta, pois alfaiataria é artesanal, então procurei novos fornecedores que tivessem um produto de qualidade superior aos antigos e assim iniciei a reformulação.
Sincodiv-SP Online: E hoje, como está?
Oswaldo Müller: Hoje, todos os novos trajes são produção própria, não precisamos de fornecedores externos, pois formamos um bom estoque. Ainda trabalhamos com três alfaiates, mas não são mais os mesmos. Por uma característica da profissão, a maioria desses profissionais é idosa e se aposenta em pouco tempo.
Sincodiv-SP Online: O que, notadamente, mudou no universo da moda masculina social e a rigor (ternos e smokings) nos últimos anos?
Oswaldo Müller: A grande alteração foi a entrada da moda slim fit, trajes menores e que desenham mais a silhueta de quem os usa, sem muita sobra de tecido. Foi essa alteração, inclusive, que levou a Maximu’s Rigor ao sucesso, pois quando percebemos essa tendência, apostamos forte nela e nos especializamos.
Sincodiv-SP Online: Por que correram o risco?
Oswaldo Müller: Não foi bem um risco, mas uma decisão baseada em observação. O homem está se igualando à mulher em termos de vaidade. Ele se preocupa mais com o corpo, faz exercícios, presta atenção à alimentação, então era claro que essa tendência caminharia para um homem que quer também mostrar mais seu corpo.
Fora isso, a moda slim é até mesmo mais sustentável, uma vez que há enorme economia de tecido na confecção dos trajes e eles são notadamente mais bonitos.
Sincodiv-SP Online: Há resistência a esses trajes? Já conseguiu quebrar essa barreira?
Oswaldo Müller: Sim, existe alguma resistência por parte dos clientes mais idosos e dos obesos, que acham esquisito usar trajes menores. No entanto, muitos se surpreendem, pois se o traje for adequado, ele contribui para a melhora da silhueta de quem o usa. Existem técnicas que usamos aqui para encontrar a solução adequada. Quem nos ajudou, e ajuda, a quebrar essa resistência são as mulheres.
Sincodiv-SP Online: Mas vocês trabalham com trajes masculinos…
Oswaldo Müller: Sim, mas 70% das pessoas que nos procuram são mulheres em busca de trajes para homens. Elas acreditam que o homem não sabe se vestir, então preferem ajudar. E elas adoram a moda slim. Os homens confiam muito em suas companheiras, até mais que nos próprios consultores, então arriscam provar e é aí que se surpreendem e gostam.
Sincodiv-SP Online: Como é o trabalho dos consultores?
Oswaldo Müller: Nossos consultores são profissionais. Em sua grande maioria, eles já trabalharam em outras lojas de aluguel de roupas, então têm bastante experiência, mas, ao chegarem aqui, passam por um processo de aculturamento e adequação à empresa. Temos um perfil muito próprio, com foco bem definido e é preciso que absorvam isso antes de lidar com o cliente.
Sincodiv-SP Online: Por quê?
Oswaldo Müller: Para saber escutar. Quem entende a necessidade do cliente é quem lida com ele. Muitas vezes, o alfaiate que confecciona as roupas não tem oportunidade de lidar com o cliente diretamente, então os consultores têm de saber traduzir em duas vias, atendendo às expectativas dos clientes e trazendo informações relevantes aos alfaiates para que possam melhorar o trabalho e traduzir nos trajes as vontades dos clientes. Temos um trabalho árduo para encontrar a modelagem correta a cada pessoa e biótipo.
Sincodiv-SP Online: O cliente manda, então?
Oswaldo Müller: Quem determina o mercado é o cliente. É uma ilusão achar que são os empresários que o fazem. O cliente indica o caminho, se seguirmos o que ele nos diz, faremos bons negócios. Aqui, seguimos a teoria de “abrace o seu cliente”, ele é nosso amigo e estamos aqui para encontrar soluções para ele.
Sincodiv-SP Online: Essa é a base para o sucesso?
Oswaldo Müller: De certa forma, sim. É necessário ter talento e ser bom no que se faz. É possível ser um bom alfaiate aprendendo apenas a técnica, mas o talento e o esforço é o que vai diferenciar o profissional. Cada alfaiate tem seu estilo, mas um bom alfaiate agrada a maioria das pessoas, isso é foco e é nosso objetivo na confecção e no aluguel de roupas, por meio do atendimento.
Muitos empresários desenvolvem uma variedade muito grande de atividades e admiro isso, mas acredito que deve haver foco para que não haja dispersão.
Respeito e carinho pelo cliente são essenciais. Sempre digo que a imagem da empresa vale mais que um pequeno prejuízo. Lucro é importante, mas ele é uma consequência. Olhe a satisfação e não o custo.
Sincodiv-SP Online: Como adaptar seu negócio a um mundo rápido como o de hoje, onde o instantâneo é o que prevalece? Como fica a profissão do alfaiate, uma atividade que exige tempo, provas e etc.?
Oswaldo Müller: Atendemos à demanda do cliente. Se necessário, conseguimos confeccionar um traje em até 48 horas para casos de emergência. Claro que, numa situação assim, temos de pular etapas como provas e etc., mas atenderemos com qualidade e no prazo. Pequenos ajustes e barras, por exemplo, fazemos em poucas horas, se necessário!
Temos soluções para todos os casos. Se um consultor não está conseguindo resolver um problema, nós pedimos a outro que o assuma e inicie com visão fresca e energia renovada.
Quanto aos alfaiates, eles trabalham continuamente confeccionando trajes para o estoque de aluguel. Eles conseguem fazer de dois a três trajes por semana cada um, mas aceleramos ou desaceleramos essa produção de acordo com a necessidade.
Sincodiv-SP Online: A alfaiataria passou por uma grande diminuição de profissionais após o advento da industrialização. Como você enxerga a profissão nos próximos anos, ela tende a desaparecer?
Oswaldo Müller: A profissão diminuiu bastante, mas não vai acabar porque é bem remunerada. Quem procura o alfaiate é mais exigente e quer algo personalizado. A industrialização, de trajes padronizados e de tecidos mais baratos, forçou os alfaiates a se especializar para ter um produto diferenciado.
Além disso, a profissão não desaparecerá porque trabalhamos para que isso não aconteça. Estamos constantemente buscando jovens talentosos para treinar com os alfaiates, tornando-se discípulos da arte. E, às vezes, eles ficam melhores que os professores (risos).
Inclusive, acredito que somos pioneiros no resgate da profissão, pensando na profissionalização, o que contribui para a perenidade do negócio da Maximu’s. Estamos trabalhando para estruturar, junto ao Sebastian Fonseca (ex-garoto propaganda da C&A), uma oficina de ensino gratuito de tal arte na cidade de Osasco (SP), onde funciona um núcleo educacional de arte que leva o nome do artista.
Sincodiv-SP Online: Para os distribuidores de veículos do estado de São Paulo, quais as principais dicas que daria em relação à forma de se vestirem?
Oswaldo Müller: Estar bem vestido e adequado a cada ocasião contribui para a autoestima, abre portas, melhora postura e presença, sem falar na elegância.
Acredito que os empresários devam prestar atenção a seus trajes, principalmente os de cargos mais altos e donos do negócio. E recomendo também o uso de ternos para os vendedores, isso dá um ar de respeito e confiança na hora de negociar.
Uma roupa feita sob medida tem caimento perfeito e de acordo com seu biótipo; o tecido é de melhor qualidade, não aquecendo em excesso quem o utiliza; a modelagem é personalizada, ajudando a desenhar a silhueta do homem; e tem melhor acabamento, durando mais. Todos esses fatores nos fazem repensar se uma roupa confeccionada é “mais cara”, pois, pela sua durabilidade e pelo que proporciona, o valor não é tão alto assim.
Caso não seja possível utilizar uma roupa sob medida, deem preferência àquelas de tecido não sintético, boas escolhas são a lã fria e mistos com viscose, por exemplo.
Sincodiv-SP Online: Qual o maior pecado que um homem pode cometer ao escolher sua roupa? É possível seguir algumas orientações mínimas para não errar?
Oswaldo Müller: Além de respeitar seu próprio tamanho e caimento, para se estar bem vestido, deve-se seguir o dress code (código da vestimenta, na tradução do inglês). Observe bem o que diz o convite para o evento e não desagrade o anfitrião. Ou seja, se no convite estiver escrito traje a rigor, a escolha deve ser pelo smoking, que é sempre utilizado à noite, por isso é também um traje escuro, com corte de lapela específico.
Se o convite pedir traje social, ele se refere ao terno. Importante ressaltar que, pelo código, o traje social só pode ser de cor escura, preto ou um azul marinho, no máximo. Já no esporte fino, a cor clara é admitida, temos mais liberdade.
Digo sempre que a criatividade é boa quando sem exageros. Smoking com tênis, por exemplo, é um ato de rebeldia e só cai bem se o convite não for específico ou se determinar tal liberdade.
Recomendamos o cuidado no uso de acessórios em excesso. Por exemplo, não se deve usar abotoaduras em um traje estilo slim, elas não combinam. Há de se ter cautela na harmonização de cores, por isso recomendo sempre o uso de camisa branca, o que permite mais liberdade na escolha da gravata, por exemplo.
Aliás, a gravata deve sempre respeitar a altura do cinto, tocando esta linha quando a pessoa estiver na postura em pé. Isso quer dizer que ela não deve estar nem muito curta e nem muito longa.
Sincodiv-SP Online: O que entende como tendência e novidades que devem aparecer em breve?
Oswaldo Müller: Há épocas em que é difícil prever com certeza, mas noto uma mudança para tecidos estampados nos ternos, não apenas nos forros, como já ocorre, mas também na parte externa, com estampas diferentes das convencionais risca de giz e xadrez; os ternos brilhantes também são tendência.
Tenho visto, em alguns casamentos, um retorno ao uso ou de coletes e calças juntos, ou de suspensórios, dispensando o paletó; muita gente também já passou a procurar paletós com bermudas ou camisas com coletes e bermudas, o que não é de se estranhar em um país quente como o nosso.
Mantendo o código, no entanto, uma pequena alteração que deve ser tendência em breve é um leve encurtamento no comprimento do paletó.
Sincodiv-SP Online: Hoje você está ampliando sua loja, mas você já pensou em desistir da profissão?
Oswaldo Müller: Nunca pensei em desistir porque sou motivado pelo desafio. Tanto é verdade que estou apostando em um momento de crise, ampliando meu espaço e atendimento.
Sincodiv-SP Online: A área em que atua se transformou muito nesses anos e hoje o setor de veículos passa por um momento difícil. Como empreendedor de varejo, assim como os concessionários, que dicas e experiências você ofereceria aos distribuidores?
Oswaldo Müller: É necessário pensar que o mercado de carros tem bastante concorrência e que mesmo o carro mais barato é um artigo de luxo. Fora isso, estamos com um problema na economia e os incentivos de um passado recente à indústria do automóvel ajudou a esgotar muitas alternativas.
No entanto, deve-se fazer com amor o trabalho e com foco para a solução de problemas do cliente. É isso o que ele busca. O concessionário deve ser bom no atendimento, estudar técnicas, treinar as equipes, sobressair-se por esse diferencial. É necessário agregar valor a cada venda e falar ao consciente e ao inconsciente do cliente, pois as emoções contam muito.
Minha dica é para que usem as redes sociais a seu favor, não só para anúncios, mas para descobrir mais sobre as preferências dos clientes que entrarem em contato. Há muitas ferramentas de marketing virtual, fichas de cadastro rápido que te fornecem dados pontuais e importantes do seu comprador, aprenda sobre ele para ser mais eficiente na venda.
Deve-se ter atenção ao perfil, mas nunca subestimar. Às vezes, algumas pistas sobre preferências são falsas, portanto, trate a todos com respeito e atenção. Saber ouvir, nesse caso, é melhor para saber o que dizer.
Por fim, foque no lado humano, fidelize o cliente, não negue brindes e tente integrar as equipes. Vocês já imaginaram um cenário em que o manobrista do estacionamento, a recepcionista e o vendedor estivessem em franca comunicação e alinhamento a ponto de poderem passar informações importantes entre de si de modo a contribuir para a efetivação da venda? Pensem nisso!
Conteúdo produzido por Moraes Mahlmeister Comunicação. Entrevista realizada e redigida por Renan De Simone, editada por Juliana de Moraes. Publicado pelo site do Sincodiv-SP Online em outubro de 2016.
Para acessar a publicação original, clique aqui: http://www.sincodiv.org.br/Sincodiv/portal/news_nova_2.php?txtCODIGOCONTEUDO=4055&txtLOCALCHAMADA=CARROSSEL
Renan De Simone 